江西六国化工公司营销总经理用市场思维擦亮老字号蝴蝶果
2022-09-09 22:21:29 瑞士农业网
江西六国化工公司营销总经理：用市场思维擦亮“老字号”
张泽飞（右）在谈公司发展规划时思路清晰。 在江西省北部的鹰潭市，坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司（下称"江西六国化工"）。
一提到江西六国化工，业内人很快会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一起并购案：安徽六国化工股份有限公司以占比51%股权，成功并购具有20多年历史的江西贵溪化肥有限公司。从那时起，业内熟知的"江西贵溪化肥"改头换面，更名为"江西六国化工".几天后，原安徽六国营销副总张泽飞走马上任，出任江西六国化工营销总经理，至此实现了其个人职业生涯的一次重要提升：由独当一面到统揽全局。
为打开局面，张泽飞付出了所有努力。江西六国化工的市场年销售量比并购前至少提升了50%.不过，比销量更重要的是，他要让这家具有光荣历史和国企背景的"老字号"企业具备真正的市场化思维，以保持长久竞争力。对此，张泽飞思路清晰，谈吐颇为自信，似乎一切已成竹在胸。
市场规划提升华南市场销量 作为江西本土企业，无论是此前的江西贵化还是如今的江西六国化工，其在江西市场的销售量和市场占有率均是行业第一。除了"大本营"江西外，公司北方市场的业绩也相当不错。旗下"施大壮"品牌是磷复肥行业的中国驰名商标，在江西乃至全国市场都享有较高知名度。
近年来，随着土地流转和磷复肥行业的资源整合，以及即将面对的运输成本上涨和化肥运价优惠取消的市场形势，张泽飞迅速对公司的市场布局进行了梳理和规划：即做大做强江西本土市场；巩固提升北方传统市场；培育开发周边市场。
应该说，在江西贵化时代，除江西外，公司在南方市场的表现并不算太理想。就任江西六国化工后，张泽飞便把心思放在如何提升江西周边市场的销量上。从上任那一刻起，他就将公司的市场策略从"以销定产"转变为"以产定销"，并以此打造一个积极强大的业务团队。在他的管理下，福建、浙江等市场的销售量迅速增长，其中福建市场近年更是获得翻倍增长的业绩。此外，华南市场也大有起色。
除了做好传统市场的巩固提升，未来公司发展的重点区域就是江西本土及周边市场。
"华南市场潜力很大。"张泽飞说，两广海南等华南省份常年以种植高经济价值的农作物为主，用肥水平很高，这将是公司新产品推广的重点区域。今年，公司还特地亮相海南两场大型农资展会，以及在广东惠州举办明星产品"硝硫基6 6"两省经销商观摩会等大型推广活动。
产品推广销售人员须身兼多职 近年来，江西六国化工加大了新产品开发的力度，陆续开发出"自织网控失肥"、"硝硫基6 6"等极具特色的新型产品，质量指标达到甚至超过同类进口化肥。
产品质量升级也对市场推广提出了更高要求。张泽飞强化了公司的农化服务体系，农化服务技术人员达100多名，配置了农化宣传车、土壤测试仪等技术装备。他还经常带领农化服务队入户到田，开展配方施肥技术讲座、农技咨询、真假化肥辨别等公益活动。今年5月，公司被中国石油和化学工业协会农化服务办公室授予"全国农化服务中心"称号。
张泽飞认为，农化服务是一项以点带面的系统工作，是撬动公司营销工作的支点。在这种形势下，销售人员必须身兼三职，除了是销售员，还必须是农化服务员和广告宣传员。
在张泽飞看来，企业的市场竞争力主要体现在产品质量和服务能力上。公司面临的形势是严峻的，目前几乎所有的国内一线磷复肥企业都在布局南方市场，金正大在广东、洋丰在广西、史丹利在广西和江西分别建立生产基地，鲁西、开磷等大鳄也纷纷上高塔扩产能，其中大半产能都规划在南方消化，加上地处周边的红四方、司尔特、芭田、中东等，可以预见未来市场竞争的激烈程度。"人才是最核心因素。"张泽飞说，销售人员必须具备较高的素质才能适应公司发展的要求。
客户培育创造合作共赢局面 张泽飞此前服务的安徽六国化工，开创了国内磷复肥行业著名的驻点直销模式并获得极大成功，张泽飞本人也是这一营销模式的重要实践者和组织者。如今，这种营销模式同样适用于江西六国化工。
驻点直销是先进的厂商合作模式，既降低了销售成本，也保证了农民用到货真价实的好肥料。这其中，企业的投入是全方位的，因此，选择合作经销商就非常关键。
张泽飞坦言，新市场的培育和开发，最核心的是找到好的经销商，共同成长。对于新市场尤其像华南这样极具潜力的市场，公司将配套强大的资源扶持客户成长，包括投入人力资源协助客户加强市场管理，提供品牌宣传和广告投放支持以及相应的宣传品、促销品等。此外，公司还将为客户提供强大的农化服务支持，如安排专业农化服务人员协助举办产品推介会，安排肥效对比试验和召开田间观摩会等，宣讲新产品特点和优势、增强客户的销售信心。公司还将帮助客户做好农化服务员的培训工作。
对于一些优质客户，公司在适当时候可以考虑给予一定授信额度，提供最有力支持，希望这些举措能够让客户快速成长，一起创造合作共赢的局面，共同践行江西六国化工"为农民服务"的使命。
□文/图 易旸