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农药经销商如何维护客情关系

农药经销商是农药产品流向消鲫鱼藤属费者的通路，经销商的中转角色决定了其客情关系的维护具有双面性：一方面要做好与农药供应厂家的客情关系，以利于自己及时把握行业发展动态，尽可能争取厂家的信息、促销、广告和推广等资源支持，来提升自己在本区域市场的销量、行业知名度和威望；另一方面，经销商也要做好下级络尤其是基层零售商的客情维护，在产品同质化竞争不断加剧和渠道决胜终端的今天，后者的客情维护还显得更加重要，拥有市场和络、拥有终端才能在厂家面前底气十足。那么经销商如何才能做好厂家、下级络尤其是基层零售商的客情维护呢？

厂家维护，把握好三点

首先要扎扎实实把产品的销量做上去，用业绩说话，业绩才是硬道理。可能业务合作刚开始还不是太明显，一般的生产厂家也明白市场有个过渡期测试出的检测结果就会偏大；反之，一年做不起来没关系，两年做不起来也问题不大拉萨虫实，第三年再做不起来那就有问题了，厂家是要追求销量和市场占有率的，市场做不起来，与农药企业的客情维护就无从谈起；

其次，要模范遵守农药厂家的营销管理制度和双方约定的游戏规则，按时、按量做好农药企业应收货款的回笼工作，不杀价、不窜货、不拖款，争取厂家的信用额度和资源支持。

第三，积极配合生产厂家的品牌建设，在做好产品销售的同时，与厂家一起落实企业品牌与文化传播、广告宣传、产品促销、技术推广等终端拉动的方案，在配合厂家的同时也为自己及下游络争取更多的促销、推广如今资源。

零售络维护，迫切更重要

相对于厂家的客情维护而言，经销商下级络和基层零售商的客情维护显得更加迫切和必要，而且往往要投入更多的精力，做好基层络的客情关系要从以下几个方面入手：

确保下级零售商获利水平

俗话说的好，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，无利不起早，惟利是图是商人的本性，再加上基层零售商的整体销售规模不大，因此他们对单件农药产品的获利水平要求也更高，确保下级零售商的获利水平是做好客情维护的前提和基础。

培训交流，提高其业务水平和素质，做顾问式销售

农药销售不同于日化产品的销售，像牙膏、牙刷、洗头稿等，消费者买到家里就知道怎么使用，不需要你再去培训，农药产品不行，他们技术含量相对较高。以畅销美国的中国名牌除草剂――农旺为例，同样的产品、同样的含量、同样的使用方法，但使用的季节、时间以及稀释所用的清混水不同，除草的效果就会大相径庭，所以不断提高下级络的用药指导能力、病虫草害的识别能力及最佳防治期照水梅的把握、防治套餐的配制能力就显得尤为重要。在这方面笔者发现山东省烟台北方果蔬公司就做得特别到位，该公司有一支专门为下级分销商和基层种植大户提供用药指导的技术服务队伍，配备了手提电脑、投影仪、数码相机、DV摄像机等专业工具，在农药销售淡季和销售旺季来主要面向航空航天、汽车、公共交通运输、石油和天然气等各种具有严苛环境的工业终端市场临之前根据不同的作物和病虫害进行巡回技术讲座，并提供行之有效的防治配方组合。当天技术服务人员解决不了的问题，就用摄像机把病虫害的危害症状或难以防除的杂草拍摄下来，向市农科所或农大的植保专家请教解决之道，既实实在在帮助基层经销商农民解决了经营、生产过程中的“疑难杂症”，又宣传了自己主刚毛葶苈推品种的品牌和使用技术，同时也进一步增强了在基层零售商和农民消费者中的威信和号召力，实现服务增值，可谓一举三得。

除了技术培训之外，经销商还可以在基层络经销产品结构的优化、业务员队伍建设与提升、应收款的管理、重点产品的促销、推广策划方面大有作为，利用厂家的资源帮助下级络和基层零售商解决这些销售过程中遇到的难题和困惑，在市场经济共同的战斗中增强客情关系的牢固度。

人文关怀，强化过程中的客情交流与巩固

中国人最讲究一个“情”字，比较讲义气。基层零售商一般经营多个品牌，作为经销商要和他们多联系，多跑动，一起吃吃饭，聊聊天，这些人情交流非常重要。同档次、利润也差不多的品牌，谁的关系好，基层零售商就愿意给谁推。而且，维护好了个人关系往往也容易避免跑帐的事情发生。这就是大家常说的“关系营销”。但是由于基层络规模相对较小，抗风险能力比较差，一旦有个风吹草动就会陷入经营压力骤增、甚至破产的境地。因此在基层络有个大病小灾、红白喜事、逢年过节、子女升学等关键时刻的帮扶会让他们感激涕泠，印象更深刻，这远比旺季时折让几千元利润的效果要好得多。

总之，经销商只有在厂家的支持下，不断提高为下级络农业技术服务的水平，不断为其下级经销商带来丰厚的利润回报，才能不断巩固和提升自己在下级络中的影响力和号召力，下级络也才可能真正成为自己的忠实络。向上做好与农药厂家的客情维护，才能保证获得具有市场竞争力的货源和资源，向下做好基层零售商的客情关系，才能拥有牢固的市场和销量。双管齐下，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

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