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连天红：红木家具应按斤论价

新华信息福州８月４日电（孟昭丽）连天红公司提出按斤论价、不折不扣、“汇率”式回购，并提出奢侈品也要明明白白消费，格外引人注目。

按斤论价，让消费者明白消费

一、遭行业质疑，却获得消费者的认可。红木有价但艺术无价，红木家具作为奢侈髯管花品不仅仅是因其材质红木的稀有，同时也因为红木家具中的手滇瑞香工雕刻的难得。不同雕工手下的艺术品价格相差甚远，按斤论价如何才能体现红木家具的真实价值？

连天红最初提出红木家具按斤论价，曾被嘲笑为福建农民卖地瓜。“最初，连天红推出红木家具论斤卖的销售模式时，大多数人认为是炒作与噱头，众多红木家具生产企业也不认同，他们认为蕴含独特的中国传统文化是红木家具独有的符号，高端的红木家具不仅仅是商品，更是艺术品，简单地称重来卖，是忽略了红木文化。”连天红（福建）家具有限公司营销总经理张剑钊说。

“其实，这种消费观念扭曲了红木家具作为家具本身的价值，黄花水龙红木家具是因为材质稀缺才较一般家具昂贵，但作为家具它仍是使用品而不是观赏品。前些年市场的热炒，红木家具一套动辄几十万、数百万，这并不是多数中产家庭所能消费得起的。”张剑钊认为，只有按斤论价，才能挤出红木家具市场的“虚高水分”。

因采取红木家具论斤卖的方式，连天红开罪于不少红木行业同行，甚至被当地红木家具协会打进冷宫拒绝其加入。但是连天红提出的按斤论价销售模式却迅速得到了市场的认可。短短两年里，连天红家具“一木难求”，甚至在广东、上海、北京、苏州这些以制作红木家具出名的地区也如此。

二、“让消费者明白消费”是卖点。连天红另类销售模式缘何获得市场认可？与传统红木家具市场定价相比，“让消费者明白消费”是其卖点。

张剑钊说，前两年消费者到手的家具价格泡沫很大鹤蕉花。２００７年，红木投资者与部分红木经营者囤积小叶紫檀，致使小叶紫檀由每吨２０万元暴涨到７０万元到９０万元，当时前来看红木家具的客户甚至反映“３月份看的时候是每吨３０万元，到了５月份就涨到了５０万元。”

“正因价格上涨太快，所以泡沫也增多，甚至一些红木家具企业干脆连家具都不做，光以倒卖红木来赚取差价，为了盈利，红木成品家具的价格也上人机对话直观明了;涨了３倍左右，可以想象当时的成品家具里面泡沫有多大！”张剑钊说，连天红公司推出“每月调价”方式，在站上公布每个月各种木材每吨的价格，坚持按斤卖家具，就是为了让消费者明明白白消费。

三、建立完整有效的成本控制模式。张剑钊说，连天红成功的秘诀在于“为了打造合理的红木消费市场，推行着完整有效的成本控制模式。”

公司直接派出采购团队到东南亚、非洲等产地建立原料采购基地，挤掉中间批发商的利润，并配备了专业的挑选专家，从选料到装箱，都进行严格的筛选和监管，木料在装箱前就已做了初加工，把多余的枝条去掉，这样就能节省出更多的装载空间，大大降低了运输成本。

此外，红木材料每吨价格高达几万甚至几十万元，稍有浪费就会使产品成本直线上升，在开料之前，连天红让工程技术人员做精确的用料计算，以防浪费材料。通过有效的成本控制，连天红力图打造一个更为透明合理的红木家具市场。

不折不扣，直营店式销售，减少中间环节利润

“不贴牌、不外包，坚持直营模式和１００％预付款是目前连天红在终端市场的唯一渠道和销售方式。”张剑钊说，连天红坚持直营销售模式的考虑是基于以下几点：

一、坚持直营保证家具质量。红木家具属于奢侈品类，现阶段开发的鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨均为珍贵木材，直营销售一是为了保证真材实料，不乱拼补、不以假冒真；二是保证各种设计尺寸外形准确到位和各个连接结构不偷工减料。

二、规范市场管理。连天红的产品目前供不应求，另一方面加盟店存在着不好统一规范的问题，直营店价格统一，不会因为店铺区域的不同而出现不同的价格，在规范市场时便于管理。

三、选择顾客。目前公司承接了大批的订单，已逐渐应付不了市场的需求，而且大多需要二三个月的时间才能交货，１００％收款方式是一个很高的门槛，所以公司的销售对象是真正懂红木家具和保持在同1平面上；利用百分表内的紧缩弹簧喜欢红木家具的顾客。

据了解，连天红在全国的直营店已近１００家。连天红公司市场拓展部主任肖建新说，“目前一个店在装修、租金、人力等方面，需要两三百万的投入。公司计划在未来两年内直营店达到３００家。”

了解到，连天红刚进入红木家具市场时，大多人都不看好，卖场安排的位置都是一些不起眼的旮旯角。连天红却在短短两年的时间内，将直营店开到了大江南北，得到了众多消费者的信赖。如今，连天红的直营店大多进驻在红星美凯龙、喜盈门、居然之家等大型的家居卖场中，连天红品牌的提升得到了市场的认可。肖建新说，“有的店１０００平方米的面积，却只有２００－３００平方米的铺货，这是因为很多产品在下线时就被顾客购买走，难以达到店面的铺货要求。”

“汇率”式回购，打“买红木家具还能赚钱”牌

“买红木家具还能赚钱”是连天红打出的一个重要的营销招牌。连天红在推“直营”销售后，又大胆推出“汇率”式回购。“没有对自己品质的十足把握，一般的家具行业是不敢回购产品的。”张剑钊说。

在连天红的回购业务单上看到，２００９年，一位张姓客户购买了一套重量为１１３公斤的红酸枝福寿纹三件套，当时老挝红酸枝价格为１７９元／公斤，购买总价为２０２２７元。前段时间，因为工作原因，张先生需要移民国外。连天红今年６月份挂牌销售红酸枝价格为２８９元／公斤，回购价格按挂牌销售价９２％回收。连天红支付张先生回购价约３００４４元。张先生免费使用了家具１年，最后还享受到红木家具带来的增值，净赚９８１７元。

“家具回购主要是针对在连天红购买的中式宫廷家具，对回购的产品质量要求是不受损和没人为损坏，回收价一般是当天挂牌销售价的９２％，其余８％作为对回收家具的重新打磨、消毒、打蜡、维修、保养及税收等费用。”张剑钊说，家具回收后，总部会经过细致处理，继续销售给客户。

“其实，真正懂行的客户更喜欢使用过的红木家具，因为红木家具经过几年的使用，会慢慢形成一种包浆，家具有了这种包浆较去年同期增加72%.另外，颜色会显得更加有光泽，更耐看，市场价值更高。”张剑钊说。

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