紧扣节庆消费主动引导市场旱柳

紧扣节庆消费 主动引导市场

“两节”商业花礼五省巡演座谈综述　　由本报和上海优尼鲜花有限公司共同主办的“2009年春节情人节商业花礼五省市巡回发布会”活动历时近一个月后圆满地画上了句号。在五个分站，参会者就花店如何应对金融危机，如何在… 　　“两节”商业花礼五省巡演座谈综述　　由本报和上海优尼鲜花有限公司共同主办的“2009年春节情人节商业花礼五省市巡回发布会”活动历时近一个月后圆满地画上了句号。在五个分站，参会者就花店如何应对金融危机，如何在春节和情人节进行有效促销等问题也进行了广泛交流。活动的承办方安徽袭人花店，协办方山东袁乃夫花艺设计中心、南京绿草地花店等也与参会者分享了他们的经验。　　巧推各种优惠卡　　“　　袭人花店的顾客80％以上都是忠实的老顾客，为了最大限度地减少“危机”的影响，巩固老顾客群体成为首要目标，为此花店首次推出春节和情人节的消费打折卡。　　总经理夏传荣说，打折卡最好直接送到顾客手中，邮寄是最好的方式。另外，收花人和订花人都是花店的顾客，花店往往只有收花人的详细资料，包括电话、地址等，订花人大都只留下电话，但订花人往往才是花店的直接消费者，所以获得订花人的地址，将打折卡送到他们手中很关键。　　“我们采用打电话和发短信的方式来获得订花人的地址，短信群发是最便捷的方式，而且我们的短信平台是可以回复的，这样获取信息更方便。”夏传荣说。现在他们总共已经送出了一千多张打折卡。　　除了打折卡，袭人花店现在还针对老顾客推出了储值卡，卡里可以随意充值，500元、1000元都可以。这种储值卡也是老顾客们新年送礼的好选择，因为它让花卉消费更加随意方便，收花人持卡可以随时到店消费。　　营销方式多变化　　“　　离两节还有一段时间，但是南京绿草地花店的布置已经充满了年味，各种蝴蝶兰、大花蕙兰等年宵花将花店装饰得喜气洋洋，顾客走进去会留下很深刻的印象，员工也会针对两节做促销宣传。总经理倪志翔说，他们采用的这种方式属于视觉营销范畴，金融危机可能对政府、大企业团购业务产生影响，但是对个人影响群体不会很大，所以提前出击，针对零售顾客的宣传很有必要。　　山东袁乃夫花艺设计中心则选择了“温情”营销，即为目标客户赠送即将在两节推出的新款花礼。总经理袁乃夫说，这种赠送有两个好处：第一，可以作为回报客户的内容，让他们感受到花店的真情厚意；第二，其中银行等企业客户在春节时都有团拜的需求，花店赠送给他们的花礼很可能会先入为主，成为其团拜礼物的首选。　　袭人花店正着手情人节花礼产品的设计，他们将产品预先设计出来，并进行编号，做成画册邮寄给顾客，顾客像在餐厅点菜一样，从图册上选择自己中意的款式，按编号提前预定。夏传荣说，这种营销方式最大的好处就是轻松、高效。到情人节前一天，花艺师就可以按订单打样，每一位花艺师固定负责2至3个款式花礼的制作，有条不紊，在情人节当天能送一千多个花束，而且保证员工在晚上9点半之前下班。　　努力拓展新业务　　“　　山东袁乃夫花艺设计中心在多年的经营过程中，积累了一大批忠实的客户，赢得了这些客户的充分信任。袁乃夫说，很多花卉范围之外的业务，这些客户都希望交给他们。比如一些企业的桌牌、广告扑克牌制作，商场的广告雨伞等，花店的业务也因此得到有效延伸。　　夏传荣说，家庭鲜花配送也是一个值得开拓的市场。现在人们生活水平大幅提高，家庭大都有消费鲜花的能力，但很多人不愿意花时间跑花店。为此，袭人花店推出了家庭用花配送服务，即顾客每个月付给花店一定的费用，花店为其提供鲜花装饰服务，并定期上门换花。袭人花店设计好十多款家居瓶插作品，并分为每月180元、300元、480元等不同的价格档次组合，供顾客选择。　　夏传荣强调，推行这项业务需要有专门的配送人员，而且用花量大，其花艺形式则相对简单，所以有批发业务的花店很适合开展这项业务。除了普通家庭，商场也是这种业务的潜力客户来源。有的商场规定专柜要摆花，而大部分专柜自己也有摆花的需求，市场潜力很大。

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